Marketplace czy własny e-commerce? Gdzie warto być w 2025 roku i jak tam efektywnie zaistnieć

Wybór optymalnej strategii sprzedaży online staje się kluczowym elementem sukcesu. Przedsiębiorcy zastanawiają się: czy skupić się na dynamicznie rozwijających się marketplace’ach, czy może zainwestować we własny, niezależny sklep internetowy? Rok 2025 przynosi nam odpowiedź, która nie jest czarno-biała. Efektywna strategia e-commerce w przyszłości będzie często łączyć oba te podejścia, tworząc synergię i maksymalizując potencjał biznesowy.

Ewolucja e-commerce. Od pojedynczych sklepów do wielokanałowej sprzedaży

Początki e-commerce to dominacja pojedynczych sklepów internetowych, będących wirtualnym odzwierciedleniem tradycyjnych punktów sprzedaży. Z czasem, na scenę wkroczyły platformy marketplace, agregujące oferty wielu sprzedawców w jednym miejscu. Dziś obserwujemy kolejny etap ewolucji – sprzedaż wielokanałową, która zakłada dywersyfikację obecności online i wykorzystanie różnych platform oraz kanałów dotarcia do klienta.

Zalety sprzedaży na marketplace. Wykorzystaj potencjał gigantów

Marketplace’y, takie jak Amazon, Allegro, eBay, czy Etsy, stały się potężnymi graczami na rynku e-commerce, oferując sprzedawcom unikalne możliwości rozwoju.

• Ekspansja zasięgu i dotarcie do masowego klienta: Jedną z największych zalet marketplace’ów jest ich ogromna popularność i zasięg. Platformy te dysponują milionami użytkowników na całym świecie, co otwiera przed sprzedawcami drzwi do globalnego rynku. Dla przykładu, firmy wchodzące na Amazon mogą z miejsca zyskać dostęp do klientów z różnych krajów, bez konieczności inwestowania ogromnych środków w marketing i promocję na każdym z tych rynków oddzielnie. Można to wykorzystać do dynamicznego zwiększania świadomości marki, efektywnego testowania nowych produktów i eksploracji różnych rynków zbytu na dużej próbie, a także do szybkiego reagowania na preferencje klientów z różnych regionów i dostosowywania oferty do ich potrzeb.
• Optymalizacja kosztów i szybki start: W porównaniu do budowy i promocji własnego sklepu internetowego, rozpoczęcie sprzedaży na marketplace jest zazwyczaj znacznie prostsze i mniej kosztowne. Sprzedawca nie musi martwić się o infrastrukturę techniczną, hosting, bezpieczeństwo transakcji czy integracje z systemami płatności i dostaw. Pozwala to na szybkie skalowanie biznesu, minimalizowanie ryzyka związanego z wejściem na rynek, a także budowanie rozpoznawalności marki i testowanie modelu biznesowego w kontrolowanych warunkach.
• Budowanie wiarygodności i zaufania w oczach klienta: Znane i renomowane marketplace’y cieszą się dużym zaufaniem klientów. Klienci często czują się pewniej, dokonując zakupów na platformie, którą znają i której ufają, niż w nieznanym sklepie internetowym. Sprzedawcy mogą wykorzystać ten efekt do budowania relacji z klientami, oferując im dodatkowe udogodnienia, takie jak programy lojalnościowe, spersonalizowane rekomendacje, szybkie i bezproblemowe dostawy (np. "Ulubione dostawy") oraz rozbudowane możliwości prezentacji marki, np. poprzez stworzenie własnego, unikalnego "storefrontu" w obrębie marketplace.

Wyzwania sprzedaży na marketplace. Jak skutecznie konkurować?

Sprzedaż na marketplace, mimo swoich zalet, niesie ze sobą również szereg wyzwań, z którymi sprzedawcy muszą się zmierzyć.

• Intensywna konkurencja i walka o uwagę klienta: Marketplace’y to miejsca o bardzo wysokim poziomie konkurencji. Sprzedawcy rywalizują ze sobą nie tylko ceną, ale również jakością oferty, sposobem prezentacji produktu, obsługą klienta i szybkością dostawy. Aby wyróżnić się na tle konkurencji, niezbędne jest ciągłe śledzenie danych rynkowych i analizowanie działań konkurentów, oferowanie unikalnych i atrakcyjnych ofert, dbałość o najwyższą jakość obsługi klienta oraz budowanie silnej marki, która będzie rozpoznawalna i ceniona przez klientów.
• Kwestie finansowe. Prowizje, opłaty i optymalizacja kosztów: Platformy marketplace pobierają od sprzedawców prowizje od sprzedaży, a także inne opłaty związane z korzystaniem z platformy, takie jak opłaty za wystawienie produktu, opłaty za magazynowanie i wysyłkę (w przypadku korzystania z usług logistycznych marketplace), opłaty za reklamy i inne usługi dodatkowe. Prowizje i opłaty mogą znacząco wpłynąć na rentowność sprzedaży, dlatego kluczowe jest dokładne ich oszacowanie i uwzględnienie w strategii cenowej. Warto również pamiętać, że prowizje mogą różnić się w zależności od kategorii produktu, dlatego niezbędne jest dokładne zapoznanie się z cennikiem danej platformy.
• Dynamiczne zmiany i konieczność adaptacji: Rynek e-commerce, a w szczególności platformy marketplace, charakteryzują się dużą dynamiką zmian. Regulaminy platform, algorytmy wyszukiwania, preferencje klientów – wszystko to może zmieniać się bardzo szybko. Sprzedawcy muszą być na bieżąco z nowościami i aktualizacjami, aby móc skutecznie konkurować. Ważne jest również dbanie o "zdrowie konta" sprzedawcy, czyli przestrzeganie regulaminów platformy, terminowe odpowiadanie na wiadomości od klientów i rozwiązywanie reklamacji.

Budowanie silnej marki na platformach sprzedażowych. Wykorzystaj dostępne narzędzia

Mimo pewnych ograniczeń, platformy marketplace oferują sprzedawcom narzędzia, które pozwalają na budowanie i wzmacnianie wizerunku marki.

• Amazon 

Brand Registry i zaawansowane funkcje brandingowe: Amazon oferuje sprzedawcom, którzy zarejestrują swoją markę w programie Brand Registry, dostęp do zaawansowanych funkcji brandingowych, które pozwalają na wyróżnienie się na tle konkurencji i budowanie silnej relacji z klientami. Do najważniejszych z tych funkcji należą:

• Brand Story: Funkcja, która umożliwia sprzedawcom opowiedzenie historii swojej marki w unikalny i angażujący sposób, co pozwala na zbudowanie emocjonalnego połączenia z klientami.
• Brand Store: Dedykowana strona marki w obrębie Amazon, którą sprzedawca może spersonalizować, prezentując na niej swoje produkty, logo, banery i inne elementy identyfikacji wizualnej marki. Pozwala to na stworzenie spójnego i profesjonalnego wizerunku marki oraz zwiększenie lojalności klientów.
• A+ Content: Funkcja, która pozwala na wzbogacenie kart produktów o atrakcyjne grafiki, filmy, tabele porównawcze i inne elementy, które zwiększają atrakcyjność oferty i dostarczają klientom dodatkowych informacji o produkcie. A+ Content pozwala na lepszą prezentację zalet produktu, wyróżnienie go na tle konkurencji i zwiększenie współczynnika konwersji.

• Allegro 

Strefa Marek – ekskluzywna przestrzeń dla oficjalnych sklepów: Allegro, czołowa platforma e-commerce w Polsce, wspiera marki poprzez Strefę Marek, która jest ekskluzywną przestrzenią dedykowaną oficjalnym sklepom. Obecność w Strefie Marek zwiększa widoczność marki, buduje zaufanie kupujących i potwierdza autentyczność oferowanych produktów.

• eBay 

Sklep eBay – własna witryna w ramach platformy: eBay oferuje sprzedawcom możliwość stworzenia Sklepu eBay, czyli własnej, spersonalizowanej witryny w ramach platformy. Pozwala to na lepszą prezentację oferty, budowanie rozpoznawalności marki, zwiększenie lojalności klientów oraz stworzenie unikalnego doświadczenia zakupowego.

Sprzedaż wielokanałowa. Synergia i maksymalizacja zysków

Współczesny e-commerce to era sprzedaży wielokanałowej, która zakłada wykorzystanie różnych platform, kanałów i modeli sprzedaży w celu dotarcia do jak największej liczby klientów i maksymalizacji zysków.

• Integracja i spójność. Źródła e-commerce jako naczynia połączone: Kluczem do sukcesu w sprzedaży wielokanałowej jest integracja i spójność działań we wszystkich kanałach. Należy traktować różne źródła e-commerce jako naczynia połączone, gdzie działania w jednym kanale wpływają na wyniki w innych kanałach.
• Strategia cenowa i produktowa. Unifikacja czy dywersyfikacja? Ważnym elementem strategii wielokanałowej jest ustalenie spójnej strategii cenowej i produktowej. Sprzedawca musi zdecydować, czy oferuje te same produkty we wszystkich kanałach, czy też niektóre produkty będą dostępne tylko w wybranych kanałach. Należy również ustalić politykę cenową, która będzie spójna we wszystkich kanałach i nie będzie prowadziła do niepotrzebnej autokonkurencji.
• Optymalizacja oferty i SEO. Unikaj autokonkurencji i dbaj o widoczność: Optymalizacja oferty pod kątem wyszukiwarek (SEO) jest kluczowa nie tylko we własnym sklepie internetowym, ale również na platformach marketplace. Należy pamiętać o tym, aby optymalizować opisy produktów, tytuły i słowa kluczowe, aby zapewnić im jak najwyższą widoczność w wynikach wyszukiwania. Ważne jest również unikanie autokonkurencji, czyli sytuacji, w której własne oferty konkurują ze sobą w wynikach wyszukiwania, co może prowadzić do obniżenia marży i utraty klientów.
• Ruch zewnętrzny. Wykorzystaj potencjał marketingu internetowego: Marketplace’y, mimo swojego dużego zasięgu, doceniają ruch pozyskany z zewnątrz. Sprzedawcy mogą wykorzystać potencjał marketingu internetowego, takiego jak reklamy Google Ads, social media marketing, e-mail marketing czy content marketing, do generowania ruchu do swoich ofert na marketplace. Pozwala to na zwiększenie widoczności produktów, przyciągnięcie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży.
• Automatyzacja i synchronizacja.  Klucz do efektywnego zarządzania sprzedażą wielokanałową: Efektywne zarządzanie sprzedażą wielokanałową wymaga automatyzacji i synchronizacji procesów sprzedaży. Sprzedawcy, którzy działają na wielu platformach, muszą zmierzyć się z wyzwaniem związanym z zarządzaniem zamówieniami, stanami magazynowymi, wysyłkami i obsługą klienta. W tym celu warto skorzystać z narzędzi i systemów, które automatyzują te procesy, integrują różne platformy sprzedażowe i pozwalają na zarządzanie sprzedażą z jednego, centralnego panelu. Automatyzacja i synchronizacja pozwalają na uniknięcie błędów, oszczędność czasu i zasobów oraz zapewnienie wysokiej jakości obsługi klienta.
• Komunikacja i storytelling. Buduj silną markę i relacje z klientami: W sprzedaży wielokanałowej kluczowe jest budowanie silnej marki i relacji z klientami. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz na marketplace, we własnym sklepie internetowym, czy w mediach społecznościowych, ważne jest, aby komunikacja z klientami była spójna i profesjonalna. Warto również wykorzystać storytelling, czyli opowiadanie historii marki, do budowania emocjonalnego połączenia z klientami i wyróżnienia się na tle konkurencji. Ważna jest również jakość obsługi klienta, sprawna komunikacja, szybkie rozwiązywanie problemów i personalizacja zamówień, co pozwala na budowanie lojalności klientów i zwiększenie ich satysfakcji z zakupów.

Case studies: Inspiracje dla Twojego biznesu

Wiele firm z powodzeniem wdrożyło strategię sprzedaży wielokanałowej, osiągając imponujące wyniki.

• Firma z branży tekstylnej. Sukces dzięki reklamom Google Ads i Allegro: Firma sprzedająca tekstylia z sukcesem wykorzystała połączenie reklam Google Ads i sprzedaży na Allegro. Dzięki efektywnym kampaniom reklamowym w Google, firma generowała ruch do swoich ofert na Allegro, co przełożyło się na znaczący wzrost sprzedaży. W ciągu roku firma osiągnęła 1 800 000 zł sprzedaży z reklam, a Google okazał się najlepszym miejscem wyświetlania reklam, generującym najwyższy zwrot z inwestycji (ROAS).
• Firma z branży meblowej. Szybki start i dynamiczny rozwój na Amazonie: Firma z branży meblowej z powodzeniem weszła na Amazon, odnotowując pierwszą sprzedaż już 5 dni od rozpoczęcia działalności na platformie. W ciągu roku firma sprzedała blisko 3000 sztuk produktów, co świadczy o dynamicznym rozwoju i efektywnym wykorzystaniu potencjału Amazonu.

Przyszłość e-commerce. Adaptacja i innowacja

Rynek e-commerce będzie nadal dynamicznie się rozwijał, a sprzedawcy, którzy chcą odnieść sukces, będą musieli być elastyczni, innowacyjni i gotowi na adaptację do zmieniających się warunków. Kluczem do sukcesu będzie umiejętne łączenie różnych kanałów sprzedaży, wykorzystywanie nowych technologii, personalizacja doświadczeń zakupowych klientów oraz budowanie silnej marki, która będzie rozpoznawalna i ceniona przez klientów.

Strategia na miarę 2025 roku

W 2025 roku i kolejnych latach skuteczna strategia e-commerce będzie opierać się na synergii i integracji różnych kanałów sprzedaży. Sprzedawcy powinni wykorzystywać potencjał marketplace’ów do szybkiego skalowania biznesu i dotarcia do szerokiego grona klientów, jednocześnie inwestując w rozwój własnego sklepu internetowego i budowanie silnej marki. Ważne jest również wykorzystanie potencjału marketingu internetowego, automatyzacja procesów sprzedaży, personalizacja doświadczeń zakupowych klientów oraz ciągłe monitorowanie trendów rynkowych i adaptacja do zmieniających się warunków. Tylko w ten sposób można osiągnąć długoterminowy sukces w dynamicznie rozwijającym się świecie e-commerce.

‍